BAB
I
PENDAHULUAN
1.1 Latar
Belakang
Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang
masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha
mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang
sama.
Negosiasi dipahami sebagai sebuah proses
di mana dua pihak atau lebih melakukan pertukaran barang atau jasa dan berupaya
untuk menyepakati nilai tukarnya. Ada dua pendekatan umum terhadap negosiasi,
yaitu tawar-menawar distributive dan tawar- menawar integrative.Proses
negosiasi dimulai dengan persiapan dan perencanaan yang diisi dengan penetapan
tujuan negosiasi, prediksi tujuan pihak lain, BATNA (best alternatif to a
negotiated agreement). Selanjutnya, diikuti dengan penentuan aturan dasar; menentukan
aturan dan prosedur dasar dengan pihak lain. Setelah itu, klarifikasi dan
justifikasi, langkah ini bisa dilakukan bila kedua pihak sydah memahami posisi
awal masing-masing. Bila sudah selesai sampai tahap ini, maka selanjutnya
dilakukan tawar-menawar dan pemecahan masalah sebelum negosiasi di tutup. Ada
beberapa isu penting yang perlu diperhatikan dalam proses negosiasi. Penting
kiranya memperhatikan peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi.
Disamping itu juga perlu memahami perbedaan gender dalam bernegosiasi, hal ini
karena perbedaan kultur akan berefek besar terhadap gaya bernegosiasi. Selain
itu, juga bisa memilih pemakaian pihak ketiga untuk membantu menyelesaikan
perbedaan.
1.2
Rumusan
Masalah
1.2.1
Apa yang dimaksud
dengan negosiasi?
1.2.2
Apa yang dimaksud
dengan organisasi?
1.2.3
Apa yang dimaksud
dengan negosiasi dalam organisasi?
1.2.4
Bagaimana tahapan
negosiasi dalam organisasi?
1.3
Tujuan
1.3.1
Mengetahui apa yang
dimaksud dengan negosiasi.
1.3.2
Mengetahui apa yang
dimaksud dengan organisasi.
1.3.3
Mengetahui apa yang
dimaksud dengan negosiasi dalam organisasi.
1.3.4
Mengetahui bagaimana
tahapan negosiasi dalam organisasi.
BAB
II
PEMBAHASAN
2.1 Negosiasi
Dalam Organisasi
2.1.1 Pengertian organisasi
·
Organisasi Menurut Stoner
Organisasi adalah suatu pola hubungan-hubungan yang melalui mana orang-orang di bawah pengarahan manajer mengejar tujuan bersama.
Organisasi adalah suatu pola hubungan-hubungan yang melalui mana orang-orang di bawah pengarahan manajer mengejar tujuan bersama.
·
Organisasi Menurut James D. Mooney
Organisasi adalah bentuk setiap perserikatan manusia untuk mencapai tujuan bersama.
Organisasi adalah bentuk setiap perserikatan manusia untuk mencapai tujuan bersama.
·
Organisasi Menurut Chester I.
Bernard
Organisasi merupakan suatu sistem aktivitas kerja sama yang dilakukan oleh dua orang atau lebih.
Organisasi merupakan suatu sistem aktivitas kerja sama yang dilakukan oleh dua orang atau lebih.
2.1.2
Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak
- pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda
dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara
untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian
yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan
elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan
ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan
tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti Christopher Columbus meyakinkan Ratu Elizabeth untuk
membiayai ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak biaya atau
sengketa Pulau Sipadan-Ligitan -
pulau yang berada di perbatasan Indonesia dengan Malaysia - antara Indonesia
dengan Malaysia.
2.1.3 Perilaku Dalam negosiasi
(1) Moving against (pushing)
menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan
pihak lain.
(2) Moving with
(pulling)
memperhatikan, mengajukan gagasan,
menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.
(3) Moving away
(with drawing)
menghindari konfrontasi, menarik
kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
(4) Not moving
(letting be)
mengamati, memperhatikan, memusatkan
perhatian pada “here and now”,
mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi.
2.1.4 Karakteristik utama
negosiasi
a.
senantiasa
melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;
b.
memiliki ancaman terjadinya atau
di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi;
c.
menggunakan
cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter);
d.
hampir
selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi
wajah;
e.
negosiasi
biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
kita inginkan terjadi;
f.
ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu
misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
2.2
Negosiator
Negosiator
dilihat dari nilainya adalah sebagai berikut :
a.
Value Claimers
Memandang negosiasi
sebagai proses pertikaian. Masing-masing
pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan
sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya.
Cara yang digunakan
adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan
tawar-menawar yang alot.
b.
Value Creators
Mengutamakan proses yang
akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah
bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
Cara yang digunakan
adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian
kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.
Dalam konteks
organisasi, negosiasi dapat terjadi :
1. Antara
dua orang, misalnya pada saat manajer dan bawahannya memututskan tanggal
penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahannya.
2. Di dalam
kelompok, misalnya untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus
3. Antar
kelompok, misalnya bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga,
kualitas atau tanggal penyerahan barang.
2.3 Unsur-unsur Negosiasi
•
Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak-pihak yang terlibat
•
Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi)
• Interaksi
yang opurtunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi
orang lain)
•
Kesepakatan
2.4. Tujuan Negosiasi
• Tujuan
Agresif, berusahan memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
• Tujuan
Kompetitif, berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak
lawan
• Tujuan
Kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual
gain)
• Tujuan
Pemusatan Diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan
pihak lain.
• Tujuan
Defensif, berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif
• Tujuan
Kombinasi
2.5 Paradigma Negosiasi
2.5.1
Negosiasi Menang – Kalah (Win – Lose)
• Sudut pandang
klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu
pihak menang maka pihak lain akan kalah
• Disebut
juga negosiasi Zero – Sum atau negosiasi distributive
• Asumsi;
sumber daya terbatas (limited resources) dan proses negosiasi untuk menentukan
siapa yang akan mendapatkan sumber daya tersebut
2.5.2
Negosiasi Menang – Menang (Win – Win)
• Sudut
pandang modern yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, di mana kedua
belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.
• Disebut
juga negosiasi positive – sum atau negosiasi integrative
Strategi
Negosiasi Integratif
• Menetapkan
tujuan yang lebih tinggi
• Memisahkan
antara orang dan masalah
• Lebih
difokuskan pada kepentiingan bukan pada posisi
•
Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak
•
Menggunakan kriteria yang obyektif
2.6 Strategi-Strategi Negosiasi
1. No
Concessions
Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan
adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral.
Sekali posisi ini ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain
menyetujui posisi tersebut.
Strategi ini
dapat digunakan jika;
• Kekuatan
tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan
• Berada
pada posisi yang sangat lemah
• Ada
kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan
• Waktu
mendesak dan nilai moneter terlalu kecil
2. No
Further Concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk
memutuskan kesepakatan akhir. Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya
kesepakatan-kesepakatan. Strategi dan teknik yang dapat digunakan untuk melawan
strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions.
3. Making
only deadlock – breaking concessions
Strategi ini dapat diterapkan jika resiko yang timbul karena ketidakpastian
yang diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena
oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.
4. High
realistic expectations with small systematic concessions
Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses
negosiasi. Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang
tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan
kecil secara realistik.
5. Concede
first
Strategi ini
adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan
lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan. Strategi
ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan
mendorong suasana kerjasama dan kompromi.
6. Problem
solving
Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna
memecahkan masalah yang telah diidentifikasi
7. Goals
other than to reach agreement
Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin
dicapai. Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk
mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju atau setuju
untuk ditunda.
8. Moving
for close
Strategi ini umumnya digunakan untk menghindari kegagalan persetujuan
total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat
dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan.
Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan
permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.
2.7 Negosiasi dengan Hati
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan
mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah sering kali banyak
diantara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak
melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran
sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal,
tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan
maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan
yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak
kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun
keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang
terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali
menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
2.8 Negotiation Triangle
• HEART,
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita
melakukan negosiasi
• HEAD,
yaitu metode atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi
• HANDS,
yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang
semakin menunjukan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam
bernegosiasi
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak
mempunyai hak atas hasil akhir. Hal
ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang
saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Negosiasi merupakan sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan
terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara
yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan
kepentingan.
DAFTAR PUSTAKA
No comments:
Post a Comment